#5 1000社以上支援 LIFEPEPPER の訪日インサイト | インバウンド最前線 -訪日ビジネスの施策とリアル

▼ 株式会社LIFE PEPPERについて 株式会社LIFE PEPPERは、1,000 社以上の支援実績と独自のグローバルコミュニティを活用した、海外デジタルマーケティングの戦略パートナーです。B2B・B2C の海外進出からインバウンド対策まで幅広く対応。リサーチ、多言語SNS・広告運用、インフルエンサー施策、越境EC・グローバルサイト制作などを通じ、世界30カ国以上で企業の価値を届ける支援をしています。 https://www.lifepepper.co.jp/ (https://www.lifepepper.co.jp/)

▼ 運営サービスについて ・Discovery Japan POP-UP STORE： https://www.tsukiji.or.jp/shoplist/cat-g/cat-23/2406/ (https://www.tsukiji.or.jp/shoplist/cat-g/cat-23/2406/) ・PEPPER LIKES： https://www.pepperlikes.jp/ (https://www.pepperlikes.jp/) ・菅沼 哲也さんについて：https://www.lifepepper.co.jp/about/ (https://www.lifepepper.co.jp/about/)

インバウンド最前線。この番組では業界のリーダーをお招きして 本日ビジネスの施策やリアルを深掘ります。 本日のゲストは株式会社LIFE PEPPERの菅沼さんです。よろしくお願いします。

▼ キッカケは東大帰国子女コミュニティ 東大の帰国子女メンバーで作った会社なんですよね。そうですね。代表と私は先輩・後輩の関係です。

しかも、12年前というと、ちょうど「これから訪日が伸びるぞ」という時代でしたよね。2014年だったので、本当にちょうどそのタイミングでした。その少し後には“爆買い”という言葉も出てきて、インバウンドの立ち上がりからコロナ禍まで、ひと通り経験してきました。

私自身、もともとは海外旅行領域にも関わっていましたが、日本から海外へ出る人の数よりも、海外から日本に来る人の数のほうが多くなる、そんな大きな転換点も目の当たりにしました。まさに、そうした激動の時代を走り抜けてきた会社だと思います。

▼ 自己紹介と中国での経験 もし菅沼さんご自身の自己紹介もあれば、ぜひ伺いたいです。

私自身の話でいうと、先ほど少し触れましたが、父の仕事の関係で中国にかなり長い間住んでいました。父が中国に行ったきっかけは、牧場経営だったんです。

――えー、そうなんですね。

なので、小さい頃、小学生の頃はずっと牛と一緒に寝ていました。

――そんなことあるんですね。

朝起きて、搾りたての牛乳を飲む、みたいな生活をしていました。結果的には父の事業は倒産してしまったのですが、もともとそういうふうにビジネスをするマインドを持った人だったので、自分も自然とその影響を受けたのかなと思っています。

――なるほど、めちゃくちゃ面白いですね。

なるほどです。先ほど事業紹介の中で、自社プロダクトも展開されているというお話がありましたが、DJPS……長い名前なのであれですが、Discovery Japan Pop-up Store、略してDJPSですね。王道な名前でした（笑）。

これらについて、少し聞かせていただけますか？

そうですね。基本的に私たちの会社は、多国籍なチームであることを強みに、お客様に対してマーケティング支援やソリューション提供を行っています。

▼ PEPPER LIKESについて

いわば、一粒で二度おいしいというか、マーケティング施策として非常に完結性が高い。ただ一方で、予算の都合でなかなか実施できない企業さんも多い。そこで「PEPPER LIKES」は、さまざまなインフルエンサーとギフティングを通じて企業をマッチングし、より多くの日本企業がインフルエンサーを活用したマーケティングに取り組めるように、という思いで作ったプラットフォームです。

――なるほどです。

▼ DJPS（Discovery Japan Pop-up Store）について

本来、消費者を理解することはマーケティングの基本ですが、訪日外国人の方がたくさん来ていても、「白人の方はみんな同じような感じだよね」といったように、どうしてもざっくりと捉えてしまいがちです。でも、実際にはもっとリアルな反応を知ることができれば、企業のマーケティング担当者やメーカーの方々も、より戦略的に考えられるはずです。

だったら、自分たちでそうした“リアルな声”を拾える場所をつくろう、ということで立ち上げたのがDJPSです。テストマーケティングの場の一つとして運営し、企業の皆さんが訪日外国人の反応を直接見たり、聞いたりできるようにしたいと考えています。

場所は築地……と言うと築地市場のあたりをイメージされることが多いのですが、実際には東銀座に近いですね。かなり立地のいい場所です。

――東銀座にもあるんですか？

いえ、東銀座そのものではなく、築地寄りではあるのですが、感覚的には東銀座に近い場所です。

お話ししている範囲でいうと、月間で1,000人以上が立ち寄ってくださっています。今は営業時間も少し限られている中での数字ですが、多い時はもっと来ていただいています。しかも、今はあえて大きく宣伝をしているわけではなく、ふらっと立ち寄ってくださる方が結構多いんです。

お客様の商品を並べたり、キャンペーンを実施したりするタイミングでは、こちらでも告知を強めるので、さらに来店者は増えます。ただ、そうした施策がない時でも、月に1,000人以上は安定して来てくださっています。

――面白いですね。でも、かなり立地の良い場所ですし、コストも高そうですね。

そうですね。ただ、実際に訪日旅行者の方がその場で商品に触れて、コメントをもらえるというのは大きいですね。

――購入もできるんですか？

はい。お客様のご要望次第では購入できるようにしています。ただ、場所自体はそこまで広くないので、大量に在庫を置くことはできません。基本的には商品を展示して、購入される場合はECと連動してオンラインで買っていただく形にしています。

――なるほど。どんな商材が多いんですか？

本当に多種多様です。最近だと包丁を置いていましたし、その前はホチキスのような文具もありました。

――そうなんですか。東急ハンズみたいですね。

まさにそんなイメージです。ほかにも、お酒の試飲やお菓子メーカーさんの商品、食品系などもありますし、アパレルを置いていた時期もありました。

――へえ、じゃあ本当にいろんなマーケティング調査ができるんですね。

そうですね。そういう意味でも「Discovery Japan」という名前の通り、かなり幅広い商品を扱える場所になっています。

▼ 海外観光地の店員さんからの学び ただ、僕が海外を旅行すると、店員さんでも「どこから来たの？」「日本って今どんな感じなの？」みたいに、結構ぐいぐい聞いてくるんです。

――めっちゃ聞いてきますよね。

そうなんです。久しぶりに中国に戻って、日本語を話しながらレストランにいると、店員さんが隣に座ってきて、「今の中国ってどう？」「日本って今どうなの？」みたいに話しかけてくることもありました。

もちろん、それが接客としてどうかという議論はあると思います（笑）。でも、ああいう好奇心ってすごく大事で、実はそこから聞けることってたくさんあるんですよね。

そうやって「この人たちはこういうことを考えているんだな」「こういう価値観なんだな」とわかってくると、海外マーケティングの戦略や解像度は一気に上がっていきます。

――わかります。しかもちゃんと日本語で話しかけてきてくださいますよね。

そうですね。ソウルや明洞に行くと、もう普通に日本語で話しかけられますよね。

――本当そうですよね。去年、友人の結婚式で韓国に行ったんですけど、たぶん服装とか雰囲気で日本人ってすぐわかるんでしょうね。みんな自然に日本語で話しかけてきて、全然違和感がなかったです。

そうなんですよね。中国語圏でもそうですし、しかもちゃんと売り込みもしてくるじゃないですか。インスタント麺を買おうとすると、「今、日本の人たちは何を食べてるの？」「どれが人気なの？」みたいに、いろいろ聞きながらおすすめしてきたりする。

そうやって相手の反応を見ながら、すごく自然に情報を集めているんだなと感じます。

――たしかに。日本は少し、そういうグイグイいく感じは少ないですよね。ある意味、“わびさび”的というか。

そうですね。でも、いいものを作ったからといって、それだけで買われるわけではない。だからこそ、相手を深く知ろうとする姿勢は、これからますます大事になっていくと思います。

▼ 白いデニムが飛ぶように売れた話 めちゃくちゃわかります。しかも、それって本当にマーケティングの本質ですよね。すごくシンプルに言うと「当たり前の話」ではあるんですが、それが実際にビジネスに生きる瞬間って確かにあるなと思います。

印象的だった事例の一つが、あるアパレル企業さんのケースです。その会社さんは、すべてメイドインジャパンで、少し高品質なファッションブランドを展開されていました。

まずはテストとして、実際に外国人のお客様を店舗に呼んでみて、どういう反応をするのか、どの商品に興味を持つのかを見てみましょう、というところから始まりました。その結果を踏まえて、海外出展をするのか、ECをやるのかを考えていこう、という流れだったんです。

そのブランドは、展開しているアイテムの幅でいうと、本当にユニクロくらい広くて、かなり偏りなく揃っていました。ところが、実際に外国人の方に見てもらうと、驚くほど一つの商品に集中したんです。

それが、白いデニムでした。

特に東南アジアや台湾などのお客様が、その白デニムにものすごく反応したんです。飛ぶように興味を持たれていて、かなり印象的でした。

――なんでなんですか？

その白デニムの特徴は、撥水加工がされていることなんです。つまり、汚れにくい白デニムなんですね。

これ、特に東南アジアではすごく意味があるんです。台湾も最近はだいぶ整備されてきていますが、東南アジアの多くの地域では、雨も多くて、道路に水たまりができやすかったり、地面があまり整っていなかったりします。そうすると、白いデニムって現実的にはなかなか履けないんです。

――たしかに、あまり見ないですね。

そうなんです。ファッションとして「白デニムってかっこいいよね」と思っていても、実際には履けない。でも、この商品は撥水加工があるから、「長年の夢が叶いました」みたいな反応になるわけです。

――面白いですね。

本当に面白いですよね。そうやって、一つの商品だけにものすごく反応が集まるのを見て、「こういうところにニーズがあるのか」と初めてわかる。まさに、解像度を上げることで見えてくる発見だと思います。

▼ ここから始まる海外展開の戦略 ということで、「ではその白デニムをポップアップで出してみようか」という話になり、実際に台湾で展開してみたんです。やはりそのときも、すごく売れました。

こういうケースって、本当に示唆が大きいんですよね。一般的な、いわゆるマス的な考え方だと、「アパレルが強い市場に出してみましょう」とか、「ユニクロが売れている地域に出展してみましょう」とか、「日本の商品が多く受け入れられている市場に行きましょう」といった発想になりがちです。

ただ、そうすると商品点数も多くなりますし、在庫リスクも抱えながら一気に展開することになります。結果として、芽が出る前に資金が尽きてしまって撤退する、ということも起こりやすいんです。

一方で、こうした発見があると、「ブランド全体をそのまま持っていく」のではなく、「まずはスター商品をつくるために、この白デニムに絞って出してみよう」といった戦略に切り替えることができます。つまり、コンセプトを絞って海外展開を始められるんですね。

そうすると、結果として海外展開がうまく回り始める。こういう事例は、本当に挙げ始めたらきりがないです。

――もっと聞きたいですが、いやー面白いですね。ありがとうございます。

なので、最優先でやるべきことは、「解像度を高めること」、そして「N=1をしっかり見ること」ですね。

そうですね。

▼ 机上では見えない、消費者理解の本質 そこから、「今日お店に来た人たちはどんな人たちだったのか」「どこから来たのか」「何を話していたのか」といったディテールを丁寧に拾っていくことが大事なんです。たとえばレストランであれば、どんな感想を話していたのかまで見る。そういう細かい情報を本当に集めていくことが重要だと思っています。

インフルエンサーマーケティングについても同じです。僕らもPEPPER LIKESで起用したインフルエンサーの方には、事後インタビューを必ず行うようにしています。「ぶっちゃけ実際どうでしたか？」とか、「仕事としてではなく、ひとりの消費者として見たときにどう感じましたか？」といったことを聞くんです。

さらに、その方々が投稿したポストに寄せられたコメントも含めて、関連するデータはできるだけ収集するようにしています。そうした細かなディテールの中からこそ、良い戦略が生まれるんですよね。いろいろな取り組みをやってきた中で、最終的に行き着く結論はやはりそこなのかなと思っています。

――なるほどです。面白いですね。革新的です。

そうですね。結局、そこなんだと思います。

――たしかに、机上で考えているだけではわからないことですね。

そうかもしれないですね。

――今日はさまざまな事例も含めてお話を聞かせていただき、ありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。

――ということで、今日はこのあたりで締めたいと思います。本日のゲストは、株式会社LIFE PEPPERの菅沼さんでした。ありがとうございました。

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